Commercial Erfolg beginnt mit dem passenden Modell.
Pharmaunternehmen stehen vor unterschiedlichen Herausforderungen: Portfolios verändern sich, wirtschaftlicher Druck steigt, Kunden- und Patientenbedürfnisse entwickeln sich weiter und neue Technologien schaffen zusätzliche Möglichkeiten.
Damit entstehen neue Commercial Entscheidungen: Was sollten wir verändern? Was funktioniert weiterhin? Wo sollten wir investieren – und wo bewusst nicht?
Nicht jede Veränderung erfordert eine Transformation. ELEVIRA Healthcare Consulting by Daniel Schaller unterstützt Führungsteams dabei, die relevanten Handlungsoptionen zu verstehen, fundierte Entscheidungen zu treffen und diese in tragfähige Commercial Models zu übersetzen.
Über mich
Ich bin Daniel Schaller, Gründer von ELEVIRA Healthcare Consulting.
Seit über 14 Jahren arbeite ich an Commercial Fragestellungen in Pharma und Healthcare – als Berater, Geschäftsführer und Chief Client Officer. Dabei habe ich mehr als 150 Projekte für über 50 Pharma- und Biotech-Unternehmen begleitet.
Diese unterschiedlichen Perspektiven prägen meine Arbeit heute. Ich betrachte Commercial Entscheidungen nicht isoliert, sondern im Zusammenspiel von Strategie, Kunden, Organisation, Ressourcen, Economics und Umsetzbarkeit.
Mein Anspruch ist dabei nicht, die komplexeste Lösung zu entwickeln, sondern gemeinsam mit meinen Kunden herauszuarbeiten, was wirklich gebraucht wird, welche Entscheidungen getroffen werden müssen und wie daraus eine tragfähige Lösung entsteht.
Commercial Model Services
Von der Fragestellung zur passenden Lösung.
Commercial Entscheidungen in Pharma entstehen in sehr unterschiedlichen Situationen – etwa durch Launches und Portfolioveränderungen, neue Markt- und Kundenanforderungen, Kostendruck oder technologische Entwicklungen.
Nicht jede Situation erfordert den gleichen Ansatz. Manchmal braucht es zunächst Klarheit über den tatsächlichen Handlungsbedarf. In anderen Fällen steht bereits fest, dass ein neues Commercial Model entwickelt oder eine getroffene Entscheidung umgesetzt werden muss.
ELEVIRA Healthcare Consulting unterstützt entlang drei typischer Situationen:
01 | Commercial Model
Reality Check
Wo besteht tatsächlich Handlungsbedarf?
Bestehende Ansätze überprüfen, relevante Gaps erkennen und Klarheit über die nächsten Managemententscheidungen schaffen.
02 | Commercial Model
Design
Wie sieht das passende Modell aus?
Commercial Optionen entwickeln, quantifizieren und bewerten – passend zu Business, Kunden und Patienten, Organisation und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen.
03 | Commercial Model
Activation
Wie wird aus einer Entscheidung gelebte Realität?
Getroffene Entscheidungen gezielt in Organisation, Fähigkeiten, Arbeitsweisen und konkrete Umsetzung übersetzen.
Commercial Model Framework
Commercial Models ganzheitlich denken.
Ein tragfähiges Commercial Model entsteht nicht durch die Optimierung einzelner Kanäle, Strukturen oder Technologien. Entscheidend ist, wie die relevanten Elemente im jeweiligen Business-Kontext zusammenspielen.
BUSINESS CONTEXT
Das Modell folgt dem Geschäft – nicht umgekehrt.
Product & Brand
Indikation, Lebenszyklus und Nutzenversprechen
Business Ambition
Wachstumsziel, Marktposition und strategische Prioritäten
Market & Competition
Marktdynamik, Wettbewerb und relevante Rahmenbedingungen
Portfolio & Constraints
Regulatorischen Umfeld, Ressourcen und Restriktionen
Current Model
Bestehendes Model, Performance und relevante Handlungsfelder
COMMERCIAL MODEL
Sechs miteinander verbundene Dimensionen.
Customer & Value
Welche Kunden und Patienten sind relevant – und welchen Mehrwert schaffen wir?
Engagement & Experience
Wie gestalten wir Interaktionen und Customer Experience über die relevanten Touchpoints?
Commercial Organization
Welche Strukturen, Rollen, Kapazitäten und Verantwortlichkeiten braucht das Modell?
Capabilities & People
Welche Fähigkeiten und Kompetenzen müssen verfügbar sein?
Data & Technology
Wo schaffen Daten und Technologie einen relevanten Mehrwert?
Delivery & Sourcing
Welche Fähigkeiten bauen wir selbst auf, welche beziehen wir extern – und was lässt sich automatisieren?
COMMERCIAL DECISIONS & OUTCOMES
Vom Modell zu klaren Entscheidungen und messbarem Impact.
Growth & Impact
Nachhaltiges Wachstum ermöglichen
Customer Value
Mehrwert für Kunden und Patienten schaffen
Productivity
Effizienz und Wirksamkeit
steigern
Economics
Wirtschaftliche Tragfähigkeit sicherstellen
Commercial Perspective
Commercial Models müssen weder maximal innovativ noch maximal komplex sein. Sie müssen zum Geschäft passen, klare Prioritäten setzen und unter realen Bedingungen funktionieren.
Was ein gutes Commercial Model aus meiner Sicht auszeichnet:
01 — There is no Commercial Model of the Future.
Es gibt nicht das eine zukünftige Erfolgsmodell. Entscheidend ist, welches Modell zum jeweiligen Produkt, Markt, zur Ambition und Ausgangssituation passt.
02 — Downsizing is not Commercial Transformation.
Bestehende Strukturen zu verkleinern kann wirtschaftlich notwendig sein. Es beantwortet aber noch nicht die Frage, wie das Geschäft künftig erfolgreich aufgestellt sein sollte.
03 — Start with customer value, not channels and activities.
Die Gestaltung sollte beim Mehrwert für Kunden und Patienten beginnen – nicht bei bestehenden Kanälen, Rollen oder Aktivitäten.
04 — Technology must earn its place in the Model.
Technologie ist kein Selbstzweck. Ihr Einsatz sollte sich daran messen lassen, welchen konkreten Beitrag sie zu Customer Value, Produktivität oder Economics leistet.